營(ying)銷管(guan)(guan)理過程中(zhong)采用(yong)目(mu)標(biao)管(guan)(guan)理是(shi)屬于(yu)(yu)基本的管(guan)(guan)理方(fang)法。目(mu)標(biao)無論是(shi)對于(yu)(yu)一個組織，還是(shi)對于(yu)(yu)我們(men)每一個人，都非常(chang)重要(yao)。卡耐(nai)基說“毫無目(mu)標(biao)比有壞的目(mu)標(biao)更壞”。具體企業目(mu)標(biao)管(guan)(guan)理實施步驟(zou)包含(han)以下九個方(fang)面。

　　目標管(guan)理實施(shi)步驟1、制定目標

　　制(zhi)(zhi)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)一個(ge)(ge)(ge)合適的(de)(de)目(mu)(mu)標是-個(ge)(ge)(ge)十分重(zhong)要(yao)的(de)(de)，作(zuo)為(wei)公司要(yao)制(zhi)(zhi)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)公司的(de)(de)總目(mu)(mu)標，各地區及(ji)部(bu)門要(yao)制(zhi)(zhi)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)各地區及(ji)部(bu)門的(de)(de)目(mu)(mu)標。每(mei)個(ge)(ge)(ge)銷(xiao)售人員要(yao)制(zhi)(zhi)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)個(ge)(ge)(ge)人的(de)(de)目(mu)(mu)標，要(yao)有長線(xian)(xian)目(mu)(mu)標、中(zhong)線(xian)(xian)目(mu)(mu)標及(ji)短線(xian)(xian)目(mu)(mu)標，分每(mei)年、每(mei)季、每(mei)月、每(mei)周、每(mei)天及(ji)業務拜訪中(zhong)的(de)(de)每(mei)次拜訪都要(yao)制(zhi)(zhi)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)目(mu)(mu)標。那么(me)一個(ge)(ge)(ge)適當的(de)(de)目(mu)(mu)標應該怎樣制(zhi)(zhi)定(ding)(ding)(ding)(ding)(ding)呢?

　　首先我(wo)們要充分地(di)了解市場，有科學的(de)(de)(de)市場調(diao)研。我(wo)們要了解將(jiang)開發地(di)區的(de)(de)(de)人口數、地(di)區經(jing)濟狀況(kuang)、文化習慣、同類產品(pin)的(de)(de)(de)銷售總(zong)量、競爭產品(pin)及公司的(de)(de)(de)情況(kuang)、我(wo)們的(de)(de)(de)銷售網絡分布(bu)及你(ni)希望的(de)(de)(de)市場份額等等各方面(mian)的(de)(de)(de)情況(kuang)。然后根據以(yi)上了解的(de)(de)(de)情況(kuang)對你(ni)的(de)(de)(de)產品(pin)、公司及銷售策略進行一個系統的(de)(de)(de) SWOT分析。

　　S--Strength優勢：指你產品或公司自身與別人相比(bi)所具有的獨特的優點及長(chang)處(chu)。如：服(fu)用方便(bian)。

　　W--Weakness劣勢：指你產品(pin)或公司自身與(yu)別(bie)人相(xiang)比的(de)不足之處，比別(bie)人差的(de)地方。如：價格較貴。

　　O--Opportunities機(ji)會(hui)：指整個市場環境給(gei)你提供哪些機(ji)會(hui)。如(ru)：發病率高、病人多(duo)，政府的政策(ce)保(bao)護。

　　T--Threats威脅：指整個市場環境(jing)中(zhong)對(dui)你不利的情況。如：競爭產(chan)品多且功勢(shi)強，市場占有率(lv)大。

　　在(zai)進行 SWOT分析(xi)后，我們可(ke)以(yi)為公司或(huo)產(chan)品(pin)制(zhi)定一個目(mu)標了。制(zhi)定目(mu)標要符合 SMART原(yuan)則(ze)，即"聰明法則(ze)"。

　　S--Specific具(ju)體的：能準確(que)說(shuo)明要(yao)達到的最終結(jie)果，而不(bu)是工(gong)作(zuo)本身。

　　M-- Measurable可(ke)衡量的(de)：是(shi)(shi)指你的(de)目標是(shi)(shi)可(ke)以有考評的(de)績效標準來衡量成果(guo)而不是(shi)(shi)一項(xiang)工作。

　　A--Achievable具挑戰性(xing)：是指(zhi)我們設計的(de)目標，實(shi)現(xian)起(qi)來要(yao)有一(yi)定(ding)的(de)困(kun)難，并(bing)(bing)不(bu)是輕而(er)易舉地達到的(de)，然而(er)也并(bing)(bing)非(fei)不(bu)能(neng)達到的(de)。需(xu)要(yao)努力才行。

　　R--Relevant現實(shi)的：是指在(zai)設(she)定目標(biao)時根據市場調研(yan)結(jie)果及各種(zhong)資源和(he)能(neng)力(li)來看是可(ke)以達到的。

　　T--Time framed時間限(xian)制：是指你的(de)目標日期。它分為固定最(zui)后期限(xian)及可調整(因具體情況(kuang)而變)的(de)最(zui)后期限(xian)。

　　如果你只正確適當地設(she)立了(le)目(mu)標(biao)， 也只是成(cheng)功了(le)20％，另外更重要的(de)是目(mu)標(biao)設(she)立后的(de)管理工作。

　　目標管理實施步驟2、明確關鍵性成果(guo)

　　制訂目(mu)標(biao)之(zhi)后，你應當(dang)確立(li)執行標(biao)準(zhun)或關鍵(jian)性成果，以便把(ba)握達標(biao)的(de)進度。

　　關(guan)鍵(jian)性成(cheng)果(guo)將(jiang)為(wei)你提供衡(heng)量(liang)達標(biao)進度(du)(du)的(de)客(ke)觀尺度(du)(du)。譬如，要想成(cheng)為(wei)在公(gong)司5%的(de)頂尖(jian)銷售員中(zhong)優勝(sheng)者(zhe)，你可(ke)能必須每個月(yue)售出(chu)價(jia)值(zhi)50萬人民幣的(de)產品(pin)。明智的(de)作法是把關(guan)鍵(jian)性成(cheng)果(guo)建立在具(ju)體營銷活(huo)動(dong)的(de)基礎之上。比方說，你可(ke)以把某一項關(guan)鍵(jian)性成(cheng)果(guo)設(she)定為(wei)每月(yue)成(cheng)交的(de)新客(ke)戶量(liang)，或者(zhe)設(she)定為(wei)挖掘新客(ke)戶所花(hua)費的(de)時間。

　　目標：本月(yue)至少(shao)出售50萬(wan)人(ren)民幣的產品。

　　關(guan)鍵性成(cheng)果：成(cheng)交2家新(xin)客(ke)戶(hu)。每月(yue)拜訪20次。（假如你能和(he)50%的潛在(zai)客(ke)戶(hu)成(cheng)交，那么(me)你每月(yue)就(jiu)得至少確定(ding)4位(wei)合適的對象。

　　目標(biao)管(guan)理(li)實施步驟3、評估優劣勢

　　一旦制訂了目標和(he)關鍵性成(cheng)果，你就可以著(zhu)手(shou)分析自己(ji)(ji)優勢(shi)和(he)劣(lie)勢(shi)，以便明確自己(ji)(ji)是(shi)否具備(bei)了達標所(suo)需的全部(bu)資(zi)源，包括時間、人力和(he)資(zi)金。

　　如果貴(gui)公司的銷售目標是占領25%的市場份額，那(nei)么(me)你或(huo)許(xu)(xu)就有(you)必要在廣(guang)告或(huo)其他促銷方(fang)式(shi)上投資，以(yi)便建立客戶產(chan)品(pin)的購買(mai)需求。比如，雖然你擁有(you)廣(guang)泛的客戶基礎，但(dan)競爭對手的新產(chan)品(pin)卻在價格方(fang)面更(geng)具(ju)優勢，那(nei)么(me)你或(huo)許(xu)(xu)就有(you)必要提供額外的服務(wu)，以(yi)便保住市場份額。

　　評估自(zi)身(shen)的(de)(de)優(you)勢常常是制訂(ding)目(mu)標(biao)過程中(zhong)最為(wei)困難的(de)(de)階段，因為(wei)在(zai)很多情形下，你(ni)(ni)并沒有足(zu)夠(gou)的(de)(de)信息肯(ken)定自(zi)己的(de)(de)分析(xi)完整或精確。譬如，當你(ni)(ni)銷售(shou)某種(zhong)未經檢驗的(de)(de)新(xin)產品(pin)，或涉足(zu)某個陌(mo)生的(de)(de)營(ying)銷領域時，可(ke)能(neng)就很難預測究竟需(xu)要(yao)進行多少(shao)促銷，才能(neng)建(jian)立起客戶對該產品(pin)的(de)(de)認識，從而實(shi)現(xian)自(zi)己的(de)(de)個具體目(mu)標(biao)。

　　這種情況下，你或(huo)許必(bi)須對達標所需的營銷資源作出數量(liang)或(huo)類(lei)型上(shang)的最(zui)佳“猜測”，接下來，當你開始銷售產品，并向潛在客戶(hu)們(men)搜集市場信息之后，你就可以對自己的目標進(jin)行修(xiu)訂了。

　　目標管(guan)理(li)實(shi)施步驟4、確立行(xing)動(dong)方針(zhen)

　　銷售經理和銷售人(ren)員都應當提出(chu)一(yi)(yi)項如何達標的行(xing)動計(ji)劃而做好準備。要創(chuang)立有效的行(xing)動計(ji)劃，關鍵還(huan)在于評析(xi)你所(suo)參加的每一(yi)(yi)項活動，并且優先考(kao)慮那些你希望(wang)集中(zhong)精力，以(yi)幫助自己實(shi)現關鍵性(xing)成果的活動。

　　譬如(ru)，你的某一(yi)項關鍵性成果是要在(zai)每個(ge)月成交(jiao)2家新客戶，那么你就必須規(gui)劃(hua)出(chu)一(yi)部分營銷(xiao)時(shi)(shi)間，以便挖掘新的客戶。當(dang)你準備行動計劃(hua)的時(shi)(shi)候，你或許要決定每周花一(yi)天(tian)時(shi)(shi)間展(zhan)開(kai)電話(hua)銷(xiao)售攻勢。

　　目標管理(li)實施步(bu)驟5、資源(yuan)分配

　　整理好(hao)行動計劃(hua)(hua)之后，你還必(bi)須分配(pei)好(hao)自己將要使(shi)用的(de)資(zi)源。你可能需要分配(pei)自己的(de)營銷(xiao)時間，以(yi)便與(yu)現(xian)有客(ke)戶合作和挖掘新的(de)客(ke)戶；或者你還有必(bi)要就銷(xiao)售助(zhu)理們的(de)時間作出規(gui)劃(hua)(hua)，以(yi)幫助(zhu)自己協調某項廣告促銷(xiao)。

　　在(zai)絕大多數(shu)情(qing)形下，你(ni)(ni)的(de)(de)資(zi)源(yuan)，包括你(ni)(ni)的(de)(de)時間、差旅費預算，以(yi)(yi)及你(ni)(ni)能夠(gou)用(yong)來(lai)幫助自己完成商業目(mu)標(biao)的(de)(de)任何公司(si)資(zi)源(yuan)，都是有限的(de)(de)，但是，你(ni)(ni)可以(yi)(yi)運用(yong)你(ni)(ni)最有力資(zi)源(yuan)來(lai)實現(xian)你(ni)(ni)的(de)(de)計(ji)劃和(he)你(ni)(ni)的(de)(de)銷(xiao)售目(mu)標(biao)。

　　目(mu)標管理實施步驟6、確立(li)達標期(qi)限

　　對自己所計劃的(de)每(mei)一項活動(dong)都確立(li)達標期(qi)限，這不僅提(ti)供(gong)了考驗你是否(fou)確信能(neng)在某(mou)個(ge)具體日期(qi)之前實現關(guan)鍵性成果的(de)機會，而且提(ti)供(gong)了評估不同任務之間相(xiang)對優先順序的(de)機會。

　　目標管理實施步(bu)驟7、編制計劃

　　制訂目標(biao)和(he)行動計劃，既為你(ni)提供(gong)了從思想上重(zhong)視奪(duo)標(biao)的機(ji)會，也(ye)是你(ni)對承諾達標(biao)的一(yi)種確認。

　　此外，制訂行動(dong)計劃還有助于(yu)你(ni)(ni)和(he)別人交(jiao)流計劃內容，有助于(yu)你(ni)(ni)把注(zhu)意力(li)始終集(ji)中(zhong)在那些對(dui)于(yu)達標最為重要的(de)活動(dong)上面。

　　當(dang)初(chu)次接受(shou)數(shu)百萬元的(de)銷售定額時，都會不知道如何(he)去完成它。當(dang)著(zhu)手(shou)制訂行動計劃時候，脫離(li)困(kun)境的(de)出路就會變得明顯起來。

　　目標管理實施步驟8、監(jian)督結果

　　銷售(shou)經理每個月都要和銷售(shou)員進行二三次面談。目的(de)(de)在于(yu)審核銷售(shou)員的(de)(de)目標，并(bing)討論任何有可能影響目標實(shi)現的(de)(de)關鍵性成果的(de)(de)問題。

　　當這(zhe)些影(ying)響達標的問題超出(chu)了(le)銷售人員的控(kong)制范圍時，銷售經理應該調整目標，或修改實(shi)現關鍵性成果(guo)的預定期限。

　　目(mu)標管理實施步(bu)驟9、落實獎賞

　　落(luo)實(shi)(shi)獎賞(shang)將(jiang)激(ji)勵(li)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)實(shi)(shi)現自(zi)己的目標。一般銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)的獎金和(he)加薪是建立在達標的基礎(chu)上，而(er)達標則是他(ta)們向各自(zi)的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理(li)承(cheng)諾兌現的任務。沒有人會不受到金錢刺激(ji)的影(ying)響，這(zhe)種影(ying)響所帶來(lai)的受常識的感覺將(jiang)激(ji)勵(li)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)全力以赴(fu)的工作。

　　要想成為一(yi)個成功(gong)的銷(xiao)售人員(yuan)，必須首先(xian)有(you)明確的銷(xiao)售目標(biao)，它會把(ba)你所(suo)有(you)的銷(xiao)售都聚集到一(yi)個方(fang)向上(shang)。以上(shang)九個目標(biao)管理(li)實施(shi)步驟是(shi)(shi)我們管理(li)人員(yuan)尤其是(shi)(shi)營銷(xiao)管理(li)人員(yuan)必須熟知(zhi)并(bing)運(yun)用好的。