地區容量及結構變化分析

　　有了市(shi)場總量(liang)與細分(fen)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場容量(liang)分(fen)析，可以(yi)看出哪些產品(pin)是(shi)企業銷(xiao)(xiao)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)主要貢獻者，并發現其(qi)貢獻價(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)走勢。但是(shi)，由于(yu)細分(fen)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)總量(liang)是(shi)由各個地(di)區(qu)(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)量(liang)構成的(de)(de)(de)(de)(de)，每(mei)個地(di)區(qu)(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)人口規模、風俗文化、地(di)區(qu)(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)格局不同(tong)，必然會對同(tong)一個產品(pin)在不同(tong)地(di)區(qu)(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場容量(liang)產生不同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)影響，故還(huan)需對這些產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)區(qu)(qu)銷(xiao)(xiao)量(liang)進(jin)行分(fen)析，以(yi)便(bian)發現地(di)區(qu)(qu)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)業績差異和原因所在。如(ru)下圖(tu)：

　　通(tong)過地區市場分析(xi)，可以發現哪些地區是細(xi)分產品的主要銷(xiao)量貢(gong)獻地區，以及各(ge)個(ge)地區的銷(xiao)量增速(su)。一般而言(yan)，成長中的地區市場蘊(yun)含機會，而衰退中的市場蘊(yun)藏(zang)風(feng)險。

　　對(dui)于(yu)主要(yao)貢獻(xian)地(di)(di)區(qu)(qu)，應(ying)當充(chong)分地(di)(di)精耕(geng)細(xi)作(zuo)，通過不斷強化品牌優勢，加強客戶關系，建立牢固的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)地(di)(di)位(wei)；而對(dui)于(yu)銷量(liang)增速較快的(de)(de)(de)地(di)(di)區(qu)(qu)，應(ying)當在人才和資金(jin)方面予以傾斜(xie)，進一步(bu)加快市(shi)場(chang)開拓，提升市(shi)場(chang)占有率；而對(dui)于(yu)增速很慢，甚至(zhi)下滑(hua)的(de)(de)(de)地(di)(di)區(qu)(qu)，則應(ying)當充(chong)分研究其背后(hou)的(de)(de)(de)原(yuan)因，根據(ju)情況采取產(chan)品升級和營銷戰略的(de)(de)(de)調整。

　　需要(yao)注意的是(shi)(shi)(shi)，市(shi)(shi)場(chang)分(fen)(fen)析(xi)(xi)中的地(di)區(qu)市(shi)(shi)場(chang)劃分(fen)(fen)與銷售管(guan)理(li)(li)中的市(shi)(shi)場(chang)劃分(fen)(fen)標準(zhun)并不(bu)一(yi)定(ding)完全(quan)(quan)相(xiang)(xiang)(xiang)同。很多公(gong)司為(wei)了(le)管(guan)理(li)(li)方便，會以省(sheng)(sheng)市(shi)(shi)等行政(zheng)區(qu)劃為(wei)基(ji)礎，劃定(ding)對應的銷售管(guan)理(li)(li)范圍(wei)。這(zhe)種劃分(fen)(fen)方式可(ke)能有(you)助于行政(zheng)政(zheng)策的制定(ding)和(he)人(ren)(ren)員(yuan)的管(guan)理(li)(li)，但是(shi)(shi)(shi)市(shi)(shi)場(chang)分(fen)(fen)析(xi)(xi)中的地(di)區(qu)，是(shi)(shi)(shi)指客戶群體、經(jing)濟發(fa)展、社會環(huan)境、自然(ran)環(huan)境相(xiang)(xiang)(xiang)近(jin)的地(di)區(qu)，這(zhe)與某些(xie)省(sheng)(sheng)區(qu)的劃分(fen)(fen)并不(bu)完全(quan)(quan)一(yi)致(zhi)，例如：江(jiang)(jiang)蘇(su)南部在(zai)氣候、人(ren)(ren)文、交(jiao)通、經(jing)濟發(fa)展方面與上海、浙江(jiang)(jiang)地(di)區(qu)的相(xiang)(xiang)(xiang)近(jin)程度(du)，可(ke)能比(bi)江(jiang)(jiang)蘇(su)南部與江(jiang)(jiang)蘇(su)北部的相(xiang)(xiang)(xiang)似度(du)更高。因此，在(zai)市(shi)(shi)場(chang)分(fen)(fen)析(xi)(xi)時，還應當從消費(fei)群的視(shi)角來分(fen)(fen)析(xi)(xi)。

　　消費群容量及結構變化分析

　　對(dui)消費(fei)群(qun)體(ti)進(jin)行細(xi)分，是為了識別某(mou)地區某(mou)款產(chan)(chan)品(pin)(pin)的主(zhu)體(ti)用戶是誰(shui)。例如，某(mou)家具公司通過(guo)消費(fei)群(qun)體(ti)分析，發現(xian)旗下某(mou)款產(chan)(chan)品(pin)(pin)的主(zhu)要(yao)用戶為25——30歲(sui)(sui)的年(nian)(nian)輕(qing)人(ren)（占(zhan)42%），其(qi)次為30——35歲(sui)(sui)的中年(nian)(nian)人(ren)（占(zhan)27%），兩者合計共占(zhan)據近七成市場份額（69%），顯而(er)易見，25—35歲(sui)(sui)人(ren)群(qun)是家具消費(fei)市場的絕對(dui)主(zhu)力，是行業的主(zhu)要(yao)機(ji)會。公司的產(chan)(chan)品(pin)(pin)設計風格、營銷(xiao)策(ce)劃均應該以該階段的客戶群(qun)體(ti)為導向，并據此來(lai)規劃相關(guan)的經營策(ce)略。

　　消(xiao)費(fei)群容量(liang)的(de)分析(xi)能夠(gou)發現更(geng)加精準的(de)行業機會，但(dan)是還不(bu)能成為(wei)市場策略制定的(de)充分依據(ju)，因(yin)(yin)為(wei)不(bu)同(tong)的(de)用(yong)戶(hu)，其(qi)購買的(de)決定因(yin)(yin)素是有所不(bu)同(tong)的(de)，即(ji)便是同(tong)一(yi)個年齡段的(de)用(yong)戶(hu)，也可能因(yin)(yin)為(wei)性別、收(shou)入(ru)水(shui)平(ping)、受(shou)教育程度的(de)不(bu)同(tong)，而呈現出不(bu)同(tong)的(de)需(xu)求重點，以30歲左右年輕人(ren)在新房裝修中(zhong)的(de)家(jia)具(ju)需(xu)求為(wei)例，有些(xie)人(ren)更(geng)看(kan)重家(jia)具(ju)的(de)質量(liang)和功能，而有些(xie)人(ren)更(geng)看(kan)重設(she)計風(feng)格，還有的(de)則看(kan)重性價比，因(yin)(yin)此，需(xu)要對消(xiao)費(fei)群體的(de)特征進行分析(xi)。